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Entrevista com Eduardo Kozma
Diretor Comercial São Paulo da Porto Seguro
| Breve currículo do Eduardo Kozma: | | 58 anos - Casado 4 filhos - Formação Acadêmica: Ciência de Computação na USP / Pós Graduação em Administração e Marketing na FGV
Carreira: 2007 até hoje Porto Seguro - Diretor Comercial São Paulo / 1995 a 2007 - Responsável por Assessorias da Itaú, Liberty e Azul. Sócio fundador da Aconseg - SP / 1992 a 1995 - AGF - Diretor Comercial / 1990 a 1992 - Nacional Seguros Diretor Comercial / 1977 a 1990 - Itaú Seguros: analista de sistema, gerente de sistemas e gerente geral técnico / 1976 a 1977 - Prodam - SP analista de sistemas |
Raul: Eduardo, para iniciarmos nossa entrevista, fale um pouco de sua trajetória profissional no mercado de seguros.
Kozma.: Comecei na área de TI (na época Processamento de Dados) da Itaú Seguros, como analista de sistemas e, depois, Gerente de Sistemas. Depois fui convidado para ser Gerente Geral Técnico de Vida e, depois, de Ramos Elementares, na Itaú. Ao todo foram 12 anos nesta empresa.
Em 1990 fui para Nacional Seguros como Diretor Comercial. Em 1992,fui para AGF Brasil Seguros, também como Diretor Comercial. Trabalhei nestas empresas cinco anos.
De 1995 a 2006, fui proprietário de Assessorias, onde adquiri uma boa experiência junto aos corretores de seguros. Em 2007 ingressei na Porto Seguro como Diretor Comercial. Engraçado que, com a fusão da Porto com a Itaú, acabei reencontrando velhos companheiros da minha primeira seguradora.
Raul: Qual a área de abrangência de sua diretoria?
Kozma.: A minha abrangência é a Capital de São Paulo, berço da Porto. Temos 28 sucursais.
Raul: Hoje seguro de automóvel, além de suas coberturas básicas, propicia uma serie de outros benefícios, o cliente valoriza esses diferencias?
Kozma.: O cliente valoriza muito. Não dá para imaginar o Produto Auto apenas como “Seguro”. Hoje os serviços estão tão incorporados no produto que não é possível separar uma coisa da outra. E o cliente exige o serviço, o benefício. Nossas áreas de produtos dedicam grandes investimentos na criação de novidades, buscando sempre agregar tranquilidade e conveniência ao produto. Temos o Auto Mulher, com serviços dirigidos especificamente para o público feminino, e mais recentemente o Auto Senior, com benefícios para condutores com mais de 60 anos, entre vários outros benefícios. Outro ponto que sempre temos em mente: quando o cliente utiliza os nossos serviços, seu índice de fidelidade aumenta.
Raul: Dentro do mix de carteira da Porto Seguro, o automóvel representa quase 70%, não é preocupante essa concentração no segmento?
Kozma.: Na realidade, no nosso mix, Auto representa aproximadamente 65%. Somos fortemente reconhecidos pela nossa atuação no segmento e aproveitamos dessa força para investir na criação soluções para colocar na prateleira do corretor novos produtos e novas oportunidades. Temos fiança locatícia; toda a gama de Ramos Elementares, como GOC, Engenharia, Residência, Empresa, Condomínio, RC Eventos, Seguros e Equipamentos Portáteis; além de Vida e Previdência, Transportes, Saúde Empresarial, Odontológico Empresarial, entre outros.
Além disto, desenvolvemos produtos em outras áreas ‘não-seguros’, reforçando ferramentas de relacionamento, fidelização e negócios para o corretor, como Cartão de Crédito, Financiamento, Segurança e Saúde Ocupacional, Serviços a Condomínios, Alarmes etc. Em breve, teremos disponível, novidades no campo da Telefonia Celular.
Todo este esforço é feito no sentido de ampliar a receita do corretor.
Raul: O corretor, ao efetuar um cálculo de automóvel, tem no sistema da Porto Seguro três opções de Cias. (Porto Seguro/Itaú/Azul). Isso não pode levar o cliente a escolher simplesmente o menor preço?
Kozma.: Quanto ao nosso site, que apresenta o preço das três seguradoras, Porto, Azul e Itaú, temos que considerar em primeiro lugar tratar-se de um site de trabalho para o corretor, e por ele operado de acordo com seu entendimento e necessidades. Depois, temos diferenciais por produto, o que permite que o corretor informe e pondere o produto mais adequado a cada segurado.
Tem nos preocupado muito essa tendência dos corretores de alguns países disponibilizarem ao cliente final os orçamentos de múltiplas seguradoras, via Internet, e que agora começa a despontar no Brasil. Na Inglaterra enveredou-se por este caminho, com resultados desastrosos para as seguradoras.
Raul: Comenta-se que o brasileiro é meio relaxado na manutenção preventiva de veículos, como a Porto Seguro vê isso?
Kozma.: Olha, não sei se posso concordar com essa informação, pois vejo que tem pessoas que cuidam muito bem de seu veículo. Mas posso dizer que nossos Centros Automotivos Porto Seguro fazem muito sucesso. Eles foram concebidos também para serem usados como gerador de tráfego nas sucursais, e hoje temos vários espalhados pelo Brasil inteiro. Percebemos que quem vai ao CAPS também tem mais fidelidade com a marca.
Eduardo Kozma
Raul: O que levou a Porto Seguro e Itaú a associarem-se?
Kozma.: Escala e complementaridade. A Itaú, no produto Auto, tinha uma participação em algumas praças maior que a Porto, e vice versa. Esta união permitiu que as empresas tivessem uma participação bastante grande e equilibrada em todo o território nacional, consolidando ainda mais a liderança em Auto da Porto Seguro. Para operar com seguro de Automóvel, com sua complexidade e altos níveis de investimento, é preciso escala, e esta foi outra razão da fusão.
Raul: Nota-se no mercado um grande nível de fidelização do corretor junto à Porto Seguro. A que você atribui isso?
Kozma.: A Porto Seguro é uma empresa que tem compromisso com a inovação e atendimento diferenciado ao cliente e ao corretor. Talvez aí resida o nível de compromisso do corretor. Tudo que fazemos, pensamos, imaginamos, o corretor está presente, como figura central. Não há reunião dentro da Porto em que o corretor não seja considerado. Sempre chamamos o corretor a opinar sobre nossos produtos e serviços, efetuamos uma série de treinamentos e eventos dirigidos à educação do corretor, enfim, é o nosso canal, e a Porto cresceu e se fortaleceu com este canal. Todos os corretores são benvindos, dos potenciais em início de carreira até os estabelecidos. Nossas estruturas estão todas voltadas para o atendimento de corretores, com uma capilaridade enorme. Tudo isto para estar presente em sua caminhada.
Raul: Como você vê o futuro da venda de seguros via web?
Kozma.: Como já abordamos antes, com muita preocupação. Justamente por que ao efetuar um cálculo on-line, e aparecer várias seguradoras, sem comparação de atendimento, serviços etc., a tendência é o cliente fazer sua opção unicamente pelo preço, e provavelmente comprando um produto que não atenderá suas necessidades. Acreditamos firmemente, que se não houver uma ação do corretor na venda do seguro, esta venda não será bem feita. De qualquer forma, o próprio corretor pode aproveitar o canal web como ferramenta para captar clientes e estreitar relacionamentos, e a Porto tem maneiras de ajuda-lo neste caminho.
Raul: A Porto Seguro investe muito em campanhas de segurança, culturais etc., qual o publico alvo e retorno esperado com essas ações?
Kozma.: A Porto não investe em campanhas de segurança e campanhas culturais visando apenas um público, ou um retorno específico. Entendemos que estas nossas ações são ações de cidadania, e como uma empresa socialmente responsável que somos, não podemos nos furtar de participar ativamente destes processos. Além disso, nossos clientes e corretores têm a oportunidade de se conscientizar e aprender mais sobre segurança, além de usufruir a produção cultural que é apoiada pela Cia.
Raul: Fala-se muito em um novo mercado para a venda do micro-seguro, qual a visão da Porto Seguro sobre esse segmento?
Kozma.: Nós estudamos já há algum tempo o micro seguro, e o que podemos dizer, é que haverá uma necessidade de desenvolver os canais que trabalharão neste segmento. Além disto, é necessário um grande esforço do mercado para educação, para inserir estes consumidores. Vemos oportunidades mais imediatas na emergente Classe C, tão falada pelos meios de comunicação. De fato, há um crescimento enorme de pessoas nesta classe, consumindo novos produtos, tendo bens que não tinham antes, e neste cenário é fundamental a entrada dos seguros.
Raul: Como anda o projeto da Porto Seguro em ter sua própria empresa de telefonia móvel e, qual é o objetivo?
Kozma.: Caminhando a passos largos. Já estamos em fase de testes com as nossas redes internas. Estamos caprichando no projeto, para termos um atendimento da melhor qualidade, planos simples e de fácil entendimento, e ótima funcionalidade. Será mais uma importante oportunidade de incrementar os negócios de nossos corretores.
Raul: Ao termino de nossa entrevista, quais considerações finais você gostaria de fazer?
Kozma.: Recentemente li um livro de negócios, em que o autor comentava sobre as receitas de sucesso das empresas que venceram crises. Quase que por unanimidade, estas empresas usaram a persistência em suas estratégias, mesmo nos momentos mais difíceis, e diante das mais bárbaras pressões. É isto que estamos fazendo: buscando sempre rentabilidade sustentável, obsessão pelo atendimento do segurado e corretor, ouvir com humildade, inovar. Vamos em frente.
Muito Obrigado
Eduardo Kozma
Diretor Comercial
Porto Seguro
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